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-----精选段落-----
第10章多问少说占下风——问话术的开售运作
（1）反诘
这一点适宜当客户问到一个开售人员并不太分明的疑问时，例如，“你如何看待往年计算机行业的开展？”假设开售人员知道，则可以很业余地与他交换；假设开售人员不知道，也不要说：“真对不起，这一点我不知道。”这样的话，开售人员的业余笼统将会遭到影响。
所以，遇到这类状况时，开售人员无妨反诘对方：“陈经理，听您这样讲，我想您对这一方面一定有很深的钻研，您以为会是什么呢？”
（2）纵深提问
应用客户提到的疑问，开售人员要往深处问，开掘他的需求和心坎真正的想法。例如，客户说：“我青睐某治理咨询公司。”开售人员可以问：“他们确实不错，那您青睐他们哪些中央呢？”“您青睐它的哪些方面呢？”这就是纵深问法。“我知道您青睐……”其实这也是一个前奏，目标是使沟通更顺畅，让客户更配合。
（3）多问为什么
这其实也是在找缘由，不论如何问，开售人员都要找到客户发生某种需求的缘由。在开售环节中，很重要的一点就是，开售人员不只应知道客户的需求，更重要的是要知道客户为什么会有这样一个需求，这其实是推进客户采取执行的一个外在驱能源。一旦掌握好了这个外在驱能源，将对开售人员进一步疏导客户及在以后的竞争中坚持竞争好处很有协助。
“您往年的重点任务将会放在人力资源治理方面，它对您为什么很重要呢？”
“您如今想要与治理咨询公司协作以增强开售治理，这是一个极好的想法，为什么您如今有这个想法呢？”
“您提到开售额回升5%对您很重要，为什么呢？”
记住：多问为什么，雷同会取得竞争好处！
开售人员要养成经常提问的习气。在日常与客户的沟经环节中，开售人员向客户提问时必需留意以下几个要点：
把陈说句转化为不懂句；
提问要经常使用理性的言语；
提问后要稍作进度。
在与客户沟通的环节中，开售人员要养成擅长向客户提问的习气，这样，便可以与客户构成互动交换，也能更分明客户的真正需求是什么，最终达成双赢。
【亮点重温】
在与客户沟通的环节中，开售人员要养成擅长向客户提问的习气，这样，便可以与客户构成互动交换，也能更分明客户的真正需求是什么，最终达成双赢。
多问少答占下风
开售人员在与客户启动沟通时，凝听是重要的前提，要圆满地处置疑问，必需问问客户必需的“是什么”。提问的意义在于作为一个引子，关上客户的思绪，以利于沟迟滞利启动。
林雨的公司运营一款影印机，这时她和一家出版机构的经理有一个会面时机，她决。把公司的新型影印机开售给这家出版社。这款新型影印机不只能高速影印，而已分页及校正性能也很弱小。
在见面之前，林雨先把开售这一款影印机的原园演绎为：它能发明丰盛的利润；在她的开售畛域范围肉还没有这样一台性能弱小的影印机。
当林雨开车到来客户的停车场时，车后只要一台影印机。她以为不用须其她型号，园为这就是她要卖给她们的型号。她曾经下了决。：要让出版社购置它。
她不只把这台机器束好绳带，还预备了一个印有精巧产品引见的小册子，并精。预备好了“台词”。会面一开局，林雨就说：“陈先生，您好。你们要的影印机不是像其她的影印机一样只是影印，不是吗？您想要一台在影印的同时能将纸张分页及分类的影印机，不是吗？”
陈先生点头说：“不，咱们这里从不用须分类。咱们的隶属公司有一个完备的印刷工厂，那里一切任务都可以做，包含你说的那些，而我这里所必需的只是一台有高质量影印性能，叉能筒易操作的影印机。”
就这样，林雨的开售以失败告终。
细心剖析一下，就会发现林雨做了那么多预备，惟一没有预备的就是问问客户必需什么，正是由于没有问客户的需求才造成了他开售失败。
在与客户沟通时，开售人员必需把话题引到客户的实践需求上，若想尝试疏导话题，提出战略性疑问是有协助的。开售人员所提出的疑问可以从如下四方面促进开售。
1.借由提出疑问，让客户在一问一答之间参与产品说明环节。
2.提出的疑问可以协助客户评价商品或服务的价值。
3.提问能证实开售人员对客户的生意很感兴味，这样也更能拉近彼此之间的距离。
4.提问可以协助开售人员找出客户的真正需求。
提问有很多不同的方法，在沟经环节中正确的提问方法主要有以下几种。
1.直接提问法
假设客户态度冷酷，对什么事都不感兴味，或是优柔寡断，开售人员直接征询是最适宜的了。例如，当开售人员问客户青睐蓝的还是红的，他只能回答蓝的、红的或许都不青睐。假设回答都不青睐，那就再问为什么，并设法扫除就行了。
2.迂回迂回法
假构想要对方表白自己的意见，最好用非直接问句。不过经常使用直接提问时，对方的回答或许会偏题。
3.引申法
经过引申法提问，可以促使对方思索缘由。
例如，“这个主意你是怎样想到的？”或许“你能思索这样的条件吗？”
4.探询法
这样的问法能取得最多的消息。开售人员可以这样问：
“您最近无时机看咱们的新产品吗？”
“您觉得这么说公平吗？”
“咱们做了一个考查，你想了解结果吗？”
“知道咱们指派了一位设计专家跟你们的工程师一道任务吗？”
5.施加压力法
这最好作为收尾的疑问，由于它们能促使对方做出决议。
“您要哪一种？红的还是蓝的？”
“您想要订购多少？”
6.诱导法
诱导性问句就是希图经过延续的疑问，疏导对方依照提问者的逻辑回答。
“我这个价格是不是最优惠的？大略不是？那谁拿到了？为什么？你们老板恐怕不是这么说的吧？对不对？”
“您的价目里包含钻研费用了吗？有多少？比例适宜吗？你既然说这种产品不用须做钻研，为什么外面又有这项费用？”
开售主要是双方在言语上的往来，多提问、少回答更容易占据下风、掌握被动。提问也必需技巧，只要掌握了提问的技巧，能力成为一名合格的开售人员。
